隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)到空前激烈狀態(tài)。展覽業(yè)種參展商和展會(huì)組織者的關(guān)系以傳統(tǒng)的買賣關(guān)系很難維持下去。為此組織者取得參展商的滿意和信任，達(dá)到長(zhǎng)期合作是我們目前亟待解決的問(wèn)題。
參展商希望從展會(huì)組織那得到得更多，這也前所未有此鞭策著組織機(jī)構(gòu)不斷進(jìn)取，他們不再允許組織機(jī)構(gòu)利用參展商支付的費(fèi)用去取得短期利益，而是希望所支付的服務(wù)能帶來(lái)價(jià)值，滿足他們的需求。不得已的時(shí)候，參展商會(huì)聯(lián)合起來(lái)為自己的利益而斗爭(zhēng)。因此，組展機(jī)構(gòu)與參展商之間建立合作伙伴關(guān)系將是趨勢(shì)所在。有人偶議："停止買賣，開(kāi)始合作"。并把這種關(guān)系比喻為婚姻，而美滿的婚姻必定是長(zhǎng)期而基于雙方利益的。
長(zhǎng)期性
建立一種三五年甚至更長(zhǎng)時(shí)間合作關(guān)系需要有相同的價(jià)值是和目標(biāo)。作為組展機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期的目標(biāo)就是要加深、牢固之間的關(guān)系。其為參展商的關(guān)系只有不斷滿足參展商的需要，才能取得他們長(zhǎng)期的信任。
參展商的需要會(huì)因人而異絕不要妄以為自己了解他們的境遇，最有效地了解參展商需要的方法就是直截了當(dāng)?shù)匕l(fā)問(wèn)，而座談會(huì)，調(diào)查表和電話訪問(wèn)都是捕捉信息的常規(guī)方法。參展商的需求在不斷變化，因此這些調(diào)查亦是長(zhǎng)期需要的。
然而捕捉信息只是第一步，要建立相互信任的關(guān)系，關(guān)鍵在于傾聽(tīng)和付清行行動(dòng)，參展商總想組展機(jī)構(gòu)關(guān)心他們，真正為他們的成功而努力。想謹(jǐn)記兌現(xiàn)須高于承諾，反之則萬(wàn)萬(wàn)不能。
戰(zhàn)略性
要成功建立合作伙伴關(guān)系并不是向參展商售賣展位那么簡(jiǎn)單，要有一定的戰(zhàn)略性。想贏取長(zhǎng)期的參展商，就要努力了解參展商的業(yè)務(wù)和參展目的。
對(duì)于參展商，在展會(huì)上取得成功大多數(shù)情況下，意味著要取得銷售利潤(rùn)作為組織機(jī)構(gòu)，參為他們的成功提供什么幫助呢?一般人也許就是提供有關(guān)展覽的各種建議，如何收集信息和如何對(duì)參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，而經(jīng)驗(yàn)老道的專業(yè)人士將會(huì)從幫助參展商的角度出發(fā)，不斷尋求改進(jìn)展示效果的方法，甚至組織參展商座談會(huì)，集思廣益地發(fā)揮成功辦展的新舉措。
只有幫參展商增加利潤(rùn)，節(jié)省開(kāi)支，讓他們?cè)诳蛻裘媲案忻孀樱拍苷f(shuō)在策略上取得了成功。
價(jià)值觀
合作關(guān)系的另一方面雙方在基本利益上相一致,在生意觀念上志同道合,俗話說(shuō)物以類聚,尋找生意伙伴亦一樣,必須相互忠誠(chéng)并具相同的金錢價(jià)值觀.合作關(guān)系越緊密,這兩點(diǎn)就越顯重要。
要達(dá)到這一點(diǎn)，第一步就要建立整個(gè)組織的價(jià)值觀，定出所有事務(wù)的輕重緩急，并確定每一員工都清楚并切實(shí)貫徹這些理念。謹(jǐn)記這些價(jià)值觀的參展商的價(jià)值觀相同，只有這樣才能與他們建立起長(zhǎng)期的關(guān)系。
組織機(jī)構(gòu)和參展商的價(jià)值是否一致亦取決于參展商在組織機(jī)構(gòu)心目中的地位。"顧客就是上帝"永遠(yuǎn)都是對(duì)的。對(duì)組展機(jī)構(gòu)的員工來(lái)說(shuō)，上司和參展商哪個(gè)更重要呢?要知道為參展商服務(wù)的機(jī)構(gòu)是為參展商而設(shè)的，而非為下屬為上司服務(wù)而設(shè)，每一個(gè)員工都須明白，組展機(jī)構(gòu)之所以能存在和持續(xù)，根本是靠參展商，而非他們的上司。
與參展商建立長(zhǎng)期的關(guān)系適合那些有具有戰(zhàn)略性計(jì)劃，正確的價(jià)值觀，高度互助性的組織。向婚姻一樣，并不是每個(gè)人都是建立合作伙伴關(guān)系的合適人選，而與參展商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系又在所難免，如何維護(hù)兩者之間的友好關(guān)系值得我們深思。
